Blogi

Maltillinen talouskasvu, vakaa rupla ja kasvava tuonti luovat hyvän kivijalan suomalaisyrityksille

Petri Vuorio Venäjän kauppa

Laatutuotteiden kysyntä kasvaa

East Consulting Oy työskentelee tällä hetkellä noin 15:n eri asiakasprojektin parissa Venäjällä ja noste on näkynyt vahvasti toiminnassa idän suuntaan viimeisen puolen vuoden aikana. Elinkeinoelämän keskusliiton Venäjästä ja kauppapolitiikasta vastaavan johtajan ja aikaisemmin East Consultingin Senior Partnerina toimineen Petri Vuorion mukaan positiivista ”pöhinää” ovat edesauttaneet ennen kaikkea öljyn hinnan nousu ja sitä seurannut ruplan vahvistuminen, jotka ovat kohentaneet venäläisten ostovoimaa.

– Kun ajatellaan tätä tilannetta käytännön esimerkin kautta yksinkertaistettuna, niin suomalaisen laitteen maksaessa pahimmillaan venäläiselle ostajalle 100 rahaa, on hinta tällä hetkellä 70 rahaa. Tätä myötä Venäjän kokonaistuonti kasvoi pitkän matkaa yli 20% viime vuonna.

Vuorion mukaan mielenkiintoinen ruplan vahvistumista seurannut ilmiö on myös se, että suomalainen ja saksalainen vienti Venäjälle kasvoi viime vuonna kiinalaista vientiä nopeammin.

– Vaikuttaa siltä, että vahvistunut rupla on vaikuttanut positiivisesti myöskin suomalaisten laatutuotteiden kysyntään, eli enää ei Venäjällä mennä halvin tuote edellä ostopäätöksiä tehtäessä.

Kuluttajatuotteiden markkinat kohenevat, investointien osalta samaa odotetaan vielä

Vähittäiskauppaan heijastuva yksityinen kulutus öljyn hinnan nousun ohella on vetänyt Venäjän talouden toipumista viime vuonna ja näin jatkossakin. Siksi kuluttajatuotteiden markkinat ovat lähtökohtaisesti kohenemaan päin palkkojen ja ostovoiman kasvun myötä.

– Yhtenä kasvualueena voidaan lisätä myös matkailu. Esimerkiksi Pietarissa viisumeita on myönnetty 200% enemmän vuoden 2016 alkuun verrattuna, mikä on hyvin vaikuttavaa, toteaa Vuorio.

– Investointien osalta samankaltaista kasvupyrähdystä odotetaan vielä. Teollinen valmistus on loppuvuoden notkahduksesta huolimatta ollut kasvamaan päin, joten valmistavan teollisuuden neuvostoaikainen konekanta vaatinee tulevaisuudessa korvausinvestointeja käyttöasteen kasvaessa.

Vuorio nostaa käyttöasteen osalta kasvaneista toimialoista esiin kaivosalan, terveysteknologian ja maatalousteknologian. Tuonninkorvaus vaatii elintarviketeollisuuden teknologiaa, ja laitteiden ja koneiden kysyntä on kasvanut ylipäätään korvausinvestointien myötä. Tuonninkorvaus on luonut myös omat haasteensa.

– Yksi enemmänkin ikävä markkinoille menon draiveri on ollut Venäjän protektionismi ja tuonninkorvausohjelma, mikä on ajanut joitain toimijoita paikallisiin kokoonpanolinjoihin, koska se on oikeastaan ainoa tapa olla mukana tarjouskilpailuissa enää tänä päivänä. Tämä osan suomalaisyrityksistä tulee huomioida.

Petri Vuorio Venäjän kauppa

Vuorion mukaan Venäjän-kauppa ei ole rakettitiedettä, mutta kokemusta omaavan kumppanin hyödyntäminen maksaa itsensä takaisin korkojen kera. Kuva: Marjo Koivumäki

Ei rakettitiedettä, mutta asiantuntija-apu maksaa itsensä takaisin

Venäjän-kauppa kannattaa aloittaa samalla tapaa kuten muilla markkinoilla – markkinapotentiaalin analysoimalla. Viime vuosina nähty ruplan heikkeneminen, Kiinasta kasvanut tuonti sekä monessa tuotesegmentissä painunut hinta- ja laatuvaatimustaso korostavat analysoinnin merkitystä ja oikeiden tuote-, laatu- ja hintasegmenttien löytämistä, jotta perinteisesti korkea suomalainen laatu pääsee oikeuksiinsa.

– Toinen tärkeä asia on varmistaa myynnin/viennin kustannus ja tätä kautta varmistaa kaupankäynnin kannattavuus. Eli yrityksen tulee ottaa huomioon lisäkustannuksia tuottavat tekijät kuten sertifioinnit, tullit, logistiikka ja mahdolliset diilerit, jotta saadaan selville tuotteen loppuhinta, kun se myydään venäläiselle asiakkaalle eri välivaiheiden jälkeen, Vuorio avaa.

– Venäjän-kaupassa kannattaa kiinnittää erityisesti huomiota avainhenkilöiden rekrytointiin, mahdollisten yhteistyökumppaneiden analysointiin ja varata sekä aikaa että kärsivällisyyttä. Nykyään enää harvoin on tarjolla mitään pikavoittoja eli ns. lehmänhermot tulevat tarpeeseen.

Vuorio korostaa myös varasuunnitelman ja varasuunnitelman varasuunnitelman laatimista. Erityisesti kehittyvillä markkinoilla on hyvä varautua erilaisiin yllätyksiin ja olla valmiina toimimaan niiden mukaisesti nopeasti.

– Mitään rakettitiedettähän tämä ei ole, mutta kokemusta omaavan asiantuntija-avun hyödyntäminen maksaa usein itsensä takaisin korkojen kera.

Lääkkeitä tarjottavaksi

Tällä hetkellä Venäjällä eletään presidentinvaalien alusaikaa ja uudistuksia vältetään vaalien alla. Mielenkiintoista tulevaisuuden kehityksen ja markkinoiden avautumisen tai sulkeutumisen osalta tulee olemaan toukokuussa tapahtuva uuden hallituksen muodostuminen. Presidentti on vastaanottanut kolme vaihtoehtoista reformiohjelmaa, joiden painotukset vaihtelevat melko paljon uudistusten määrän osalta.

– Todennäköisintä on, että suuria uudistuksia ei tapahdu öljynhinnan ollessa korkealla. Eli nyt mennään melko stabiileissa olosuhteissa: talous kasvaa verraten hitaasti ja kun tuonti kasvaa ruplan säilyessä suhteellisen vakaana, luo se hyvän kivijalan meidän vientinäkökulmasta.

Hyvin toisistaan poikkeavia reformiohjelmia yhdistää kaksi asiaa: digitalisaatio ja investointien osuuksien lisääminen. Vuorio uskoo digitalisaation yllättävän tulevaisuudessa.

– Digitalisaation vaikutuksesta on esimerkkejä jo tänä päivänä. Esimerkiksi valtiollinen jättipankki Sberbank oli pitkällä takamatkalla muutama vuosi sitten, mutta lukeutuu tällä hetkellä Euroopan kärkijoukkoihin digitalisoinnin saralla.

– Tämän lisäksi jos Venäjä onnistuu nostamaan investointiastettaan, on siinä meillä perinteisinä investointihyödykkeiden viejinä mahdollisuus. Toki liiketoimintaympäristön tulee hieman kohentua, mutta uskon kone-ja laiteinvestointien luovan jossain vaiheessa kysyntäpiikin konekannan vanhentuessa.

Samanaikaisesti Venäjällä työvoima vähenee 700 000 henkilöä vuodessa ja tämä synnyttänee tarpeen digitalisaatiolle tai tuotantokoneistojen tehokkuuden kasvattamiselle.

– Näiden molempien saralla meillä on pidemmällä juoksulla lääkkeitä tarjottavaksi Venäjälle.

Petri Sagulin

Kommentoi 0

Kartoita, kartoita, kartoita – miksi se onkaan niin tärkeää?

Kartoita markkinat

Markkinoiden kartoittaminen on ensiarvoisen tärkeä askel ennen muita uudelle markkinalle suuntautuvia toimenpiteitä, koska heikko suunnittelu ja taustatyö näkyy välittömästi toteutuksessa.Vaikka kartoitukseen tulee panostaa samalla tapaa kuin esim. kumppanihakuun, korvaa se itsensä takaisin onnistuneen markkinaentryn muodossa – väärän markkinan valinta vasta kallista onkin. Vahva alku vaikuttaa merkittävästi tavoitteiden saavuttamiseen.

Kartoittaessa uusia potentiaalisia markkinoita tulee toteuttajan ensimmäiseksi tietää, mitä tilaaja kartoitukselta haluaa. Yritykset voivat haluta selvittää vieraalta markkinalta esimerkiksi seuraavia asioita:

  • toimialan nykytilanne ja pelisäännöt
  • nykyiset kilpailijat
  • ostoprosessin määrittäminen
  • markkinan hintataso
  • trendit, mihin suuntaan ollaan menossa
  • jakelukanavat

On syytä muistaa, ettei markkinakartoitukselle ole olemassa yleispätevää ja valmiiksi rajattua mallia. Tavoitteet määritellään työskentelyn alkuvaiheessa huolellisesti, sillä ne vaikuttavat mm. metodeihin, selvityksen ajalliseen kestoon, budjettiin ja tietysti saatuihin tuloksiin. Valitun rajauksen puitteissa on myös mahdollista ”screenata” eli vertailla eri markkinoita keskenään, ja etsiä yrityksen liiketoiminnalle parhaimmat vaihtoehdot.

Miksi markkina kartoitetaan ennen mitään toimia?

Todella tärkeää on minimoida riskit. Laadukas taustatyö auttaa vähentämään riskejä, tunnistamaan eri toimintavaihtoehtoja ja auttaa tarkastelemaan tilannetta objektiivisesti. Ja niin ristiriitaista kun se onkin – minimoimalla riskit uskallat ottaa niitä riskejä, jotka auttavat yritystäsi kasvamaan. Riskienhallinnan lisäksi kartoittamalla markkinat pystyt ennakoimaan nykyisiä ja mahdollisia tulevia haasteita toimialalla. Ennen markkinoille astumista on hyvä tietää esimerkiksi mahdolliset lakien ja niiden muutosten tuomat haasteet tai kilpailijakentän muuttuminen.

Luonnollisesti markkinakartoitus auttaa tunnistamaan myyntimahdollisuudet kohdemarkkinassa. Sen avulla voidaan esimerkiksi kartoittaa potentiaaliset asiakkaat, etsiä vaaditut avainhenkilöt, selvittää ehdot, joilla suomalaisia tuotteita ollaan valmiita ostamaan, kirkastaa myyntiargumentit ja jopa sopia ensimmäiset tapaamiset. Kartoituksen avulla voidaan myös testata asiakkaiden responssi uusille tuotteille ja ideoille. Löytyykö tuotteille kiinnostusta? Tulisiko lokalisointia kehittää?

Kokonaisuudessaan markkinan penkominen vähentää arvailua markkinoiden avaamisvaiheessa. Kun tietoa on saatavilla riittävästi, ei päätöksenteon tarvi nojautua tuntumaan tai ensimmäisenä vastaan tulleisiin verkkolähteisiin.

Sosiaalisen median ja markkinoinnin pioneeri Dan Zarrella on todennut markkinoinnin ja taustatiedon suhteesta seuraavasti:

”Marketing without data is like driving with your eyes closed”

Sama pätee hyvin myös markkinakartoitukseen. Älä siis lähde ajamaan vieraille maille silmät ummessa. Sokkoajelu voi koitua kalliiksi.

Tulosten hyödyntäminen

Jotta kerättyä tietoa on mahdollista hyödyntää, tulee sen olla ammattimaisesti raportoitu ja analysoitu. Pelkällä raa’alla datalla ei tee mitään – olennaista on ymmärtää, mitä kerätty tieto tarkoittaa ja kuinka sitä on mahdollista käyttää. Tällöin onkin ajankohtaista puhua seuraavista suositelluista toimenpiteistä.

Riippuen tehdyistä rajauksista ja asetetuista tavoitteista, voidaan markkinakartoituksen avulla kerätyllä tiedolla:

  • tunnistaa liiketoimintapotentiaali
  • asettaa realistista tavoitteita liiketoiminnalle
  • laatia toimiva strategia uudelle markkinalle
  • määritellä asiakassegmentit
  • tunnistaa trendit ja ennakoida tulevaa
  • voittaa kilpailijat

Markkinat muuttuvat nopeasti ja niiden kehityksestä tulee olla jatkuvasti hereillä, jotta perusteltujen askelmerkkien laatiminen on mahdollista.

Ota yhteyttä tai jätä yhteydenottopyyntö, ja kerromme, kuinka markkinakartoitus auttaa yrityksesi vauhtiin uudella markkina-alueella.

Jonne Pöyhtäri, 040 412 3945, jonne.poyhtari@eastconsulting.fi
Markus Johansson, 045 690 1866, markus.johansson@eastconsulting.fi

Petri Sagulin

Kommentoi 0

Kohti jännittäviä haasteita – vuosi 2017 viittä vaille paketissa

Vuosi 2017 ja sitä myöten neljäs kokonainen toimintavuosi alkaa lähestyä loppuaan.

Kuluva vuosi on ollut tiimillemme uskomaton matka ja tämä näkyykin henkilöstössä: meitä on nyt jo kaksitoista (12!) kivenkovaa kv-liiketoiminnan ammattilaista auttamassa suomalaisia yrityksiä menestykseen uusilla markkinoilla. Kasvanut istuinlukumäärä on tuonut mukanaan uusien toimitilojen lisäksi myös kasapäin osaamista. Tämä heijastuu välittömästi karttapallon pintaan, sillä asiantuntemustamme voi löytää nyt seuraavilta markkinoilta: Venäjä, IVY-maat, Pohjoismaat, Baltia, Lähi-itä, Keski- ja Etelä-Eurooppa sekä Kiina.

Emme anna vauhdin hidastua tulevanakaan vuonna ja pätevinä ennustajina paljastamme, että tämän joulun paketit tuovat tiimillemme mukanaan hyvinkin jännittäviä kuvioita ja kujeita. Seuratkaa meitä kotisivuillamme, Instagramissa ja Twitterissä, niin tiedätte asioista lisää alkuvuoden aikana.

Haluamme toivottaa kaikille rauhallista joulun aikaa sekä hyvää uutta vuotta 2018. Tehdään yhdessä tulevasta vuodesta meille kaikille se menestyksekkäin!

Petri Sagulin

Kommentoi 0

Sitä oikeaa etsimässä?

kumppanihaku

Vuosi 2017 kääntyy lopuilleen ja kainalo on tyhjä. Jotta seuraavasta vuodesta tulisi se kaikkein paras, olisi mukava löytää sopiva kumppani noita menestyksen iloja jakamaan. Naapuruston potentiaali on jo kartoitettu, treffipalstalta ei tärppää ja sokkotreffitkin tuntuvat hakuammunnalta. Kuinka löytää se unelmien kumppani kansainvälisiltä markkinoilta?

Käytä OIKEAN kumppanin etsimiseen aikaa ja vaivaa – ja ennen kaikkea – ole kriittinen! Työntekijän serkun sukulainen on harvoin paras päätös edustustehtäviin. Olemme nähneet tapauksia, joissa yritys on käyttänyt avainhenkilön palkkaamiseen kuusi kuukautta ja 10 000 – 30 000€, mutta kumppaniksi valitaan ensimmäinen messuilla vastaan tullut halukas yritys. Etsi mieluummin useita eri vaihtoehtoja ja vertaile niitä. Selvitä potentiaalisista kumppaniehdokkaista ainakin seuraavat asiat:

  • taloudelliset resurssit
  • omistus ja toimintatavat
  • kokemus alalta
  • myyntitiimin koko
  • verkostot
  • muu osaaminen

Kukaan ei paiskaa kättä, ennen kuin luottamus on rakennettu, eikä mikään kv-markkinoille rakennettu kumppanuus kestä ja kanna ilman luottamusta. Siksi sen rakentamiseen tulee keskittyä huolella, vaikka rakentaminen voi kestää pitkäänkin. Ylläpidä kumppanuussuhdettasi hyvin: siispä luota kumppaniisi ja kohtele häntä kuin kumppania kuuluu. Pidä mielessä, että kumppanuussuhteen molemmat osapuolet tavoittelevat hyötyä solmitusta liitosta.

Ohjeista, kouluta, tue ja valvo kumppania. Tee tavoitteesi ja ydintoimintasi selväksi kumppanillesi. Aseta tavoitteita ja deadlineja, kerro kuinka haluat yhteistyön etenevän. Tuki on myös ensiarvoisen tärkeää – se nopeuttaa toimeksiantoja ja auttaa välttämään sudenkuoppia yhteistyön aikana. Tämän lisäksi sopikaa raportoinnista: mitä raportoidaan ja kuinka usein.

Sopimukseen on mahdollista ja jopa kannattavaa kirjata mahdollisuus yhteistyön päättämisestä esimerkiksi minimiostomäärään perustuen. Näin vältät mahdolliset juridiset ongelmat, mikäli haluat päättää kumppanuuden aiemmin. Jos kumppani ei saa aikaan kauppaa halutulla markkinalla, vaihda kumppania selitysten kuuntelemisen sijaan.

Olipa yrityksesi täysin kokematon kumppaninhakija tai kumppanihaussa meritoitunut konkari, ota yhteyttä:

Jonne Pöyhtäri, 040 412 3945, jonne.poyhtari@eastconsulting.fi

Markus Johansson, 045 690 1866, markus.johansson@eastconsulting.fi

 

Petri Sagulin

Kommentoi 0

When you are going to expand your business abroad, don’t miss China

Why?

First, China is by far the biggest developing economy in the world. It is big enough to let firms attain huge scale. It has over 800 large cities, 200 of them with a population of over 1 million.

Second, Chinese language and culture are more homogeneous compared with Europe; Chinese physical infrastructures such as transportation and wireless broadband are new and excellent compared to developed countries such as the United States. For entrepreneurs, it is much cheaper to reach huge number of consumers in China.

Third, the bulk of Chinese consumers are young and eager to try new clever products, no matter if the brands are familiar or not. They adopt new technology quickly. For example, after mobile payment came, it became quickly very popular and now China is becoming a cashless economy. When ride-hailing services started – business idea likes Uber’s – the number of users increased 17-fold from 2014 to 2016. The amount of money young consumers in China spent on travelling last year is almost equal to the amount they spent on food.

pollution-2706961_1920Finally, many areas — especially many state-owned industries — are not efficient. So much so they are even be painful to consumers. Almost every aspect needs to be improved. For instances, parents and children suffer pains from rigid education system and outdated traditions. Pollution makes citizens spend more and more on clean-tech products. According young consumer trends’ report, expenses on anti-smog product increased almost nine percent from 2015 to 2016. Companies who put customers first and deploy the latest technologies have the upper hand and can easily develop fast.

What should you do?

Find a region of China which your business suits best. Neighbouring cities are likely to be similar in industry composition, government policy, and consumer preferences. For example, if your business is better-suited for developed cities – just like European cities – you might consider megacities like Beijing, Shanghai, Guangzhou and Shenzhen. For example, what kind of city Shenzhen is? More than 80 percent of Shenzhen’s residents are young migrants, from all across the country. They mainly speak Mandarin and spend most of their time away from their homes. People in the Shenzhen area are already active consumers of many categories.

Try to understand consumer’ preferences and trends in different areas. You know there are big cities and smaller ones. Some are rich, some poor. But what kind of cities they are? It might not be right to use a couple of words to describe a big city, but from those keywords, you can get some ideas. For example, the keywords are “house loan pressure” for Beijing, “entertainment” for Shanghai, and “food” for Guangzhou. If you want to develop tourism business, Shanghai might be a good place to start in. If you are food and beverage company, Guangzhou might be the first place to consider.

Select a proper way to enter the market. Your choice may be influenced by the resources you commit and the extent you wish to be involved. There are a couple of options companies can adopt; these include export, licensing, acquisition, and joint venture. Many companies are using a combination of these. You can for instance start with exporting. As the local demand increases and gains better understanding of the market, you can decide to shift to branching, licensing.

As the Chinese saying goes: It is better to travel ten thousand miles than to read ten thousand books. Take a flight to China and see and feel it by yourself. It will definitely be a fruitful experience.

Blogitekstin kirjoitti Xiaohua Zhu.

Petri Sagulin

Kommentoi 0

Miksi ihmeessä kenenkään pitäisi käyttää ulkopuolista apua yrityksen kansainvälistymisessä?

Liiketoimintasi kukoistaa kotimaan markkinoilla ja tähtäimessä siintää kansainvälinen kauppa. Ajoitus uudelle markkinalle siirtymisestä tuntuu oivalliselta, sillä normiarjen pyörittämisen sivussa lisäprojektille vaikuttaa löytyvän aikaa, uusi markkina vaikuttaa nopean googlailun perusteella jättipotilta ja vientimyyjäkin on huipputaidoilla varustettu kielinero.

Puhelin soi ja langanpäässä rahanahne konsulttiyritys yrittää tuputtaa kallista ja tuloksetonta vientipakettiaan. Kieltäydyt kohteliaasti yrityksesi valmiuksiin vedoten ja mietit päässäsi: miksi ihmeessä kenenkään pitäisi käyttää ulkopuolista apua kansainvälistymisessä?

Keskity ydinosaamiseesi. Kuten kansainvälistymisen edellytyksiä käsittelevässä blogitekstissä totesimme, tulee kotipesän olla kunnossa ennen kansainvälisille markkinoille rientämistä, sillä vakiintunut asema ja vakaa liiketoiminta luovat pohjan kansainvälisen liiketoiminnan pystyttämiselle. Miksi siis poistuisit ydinosaamisalueeltasi? Rakenna brändiä, investoi tutkimukseen, tehosta kotimaan myyntiä. Ulkoistamalla kansainvälistymiseen liittyvät toimenpiteet saat keskittyä ydinliiketoimintasi ylläpitämiseen ilman sen laadun kärsimistä.

Säästä. Ulkoisen kumppanin avulla säästytään rekrytointiprosesseilta ja koulutuskustannuksilta. Oman (mahdollisesti jopa nollakontakteilla varustetun) vientimyyjän palkkaaminen kustantaa vuodessa helposti 125 000€, kun huomioidaan esimerkiksi palkka, matkustaminen ja muut sivukulut. Yritys pystyykin säästämään hyödyntämällä kumppania, jolta löytyy kohdemarkkinan osaaminen ja valmiit verkostot. Näin kustannus on mahdollista tiputtaa jopa neljännekseen / viidennekseen kohdemarkkinasta riippuen – laadusta kuitenkaan tinkimättä.

Toimi tehokkaammin. Kansainvälisen liiketoiminnan asiantuntijat omaavat vuosien kokemuksen erilaisista kv-liiketoimintaa koskevista tilanteista. Asiantuntijuuden lisäksi he voivat tuoda yritykseesi valmiit kontaktit mukanaan valitulle kohdemarkkinalle. Tämä tarkoittaa tuloksia nopeammin ja tehokkaammin – olipa kyseessä sitten markkinapotentiaalin selvittäminen, kilpailijatietojen selvittäminen tai loppuasiakkaan / jälleenmyyjän etsiminen.

Hanki lisäkäsiä. Yrityksesi on onnistunut avaamaan markkinat hyvin, mutta jonkin ajan kuluttua liiketoiminta on alkanut sakkaamaan. Kustannukset kasvavat, asiakkaat pysyttelevät piiloissaan ja kannattavuus tuntuu laskevan. Tällöin kv-asiantuntijan avulla voidaan yritykseen tuoda hallinnollista osaamista esimerkiksi toimintaprosessin tarkastelua ja analysointia, myynnin tehostamista ja tulevien toimintavaihtoehtojen puntarointia varten.

Vaikka kaikkea ei voi eikä kannata ulkoistaa, on ammattiosaamisen ja lisäkäsien hankkiminen tietyissä tapauksissa hyödyllistä.

On tärkeää kuitenkin huomioida, että olipa asiantuntija kuinka kokenut ammattilainen tahansa, ei mikään prosessi etene ilman vuorovaikutusta. Kaikki lähtee liikkeelle dialogista itse liiketoiminnan, tarpeiden ja kipupisteiden ymmärtämiseksi – ei ylistävistä myyntipuheista kaavioita sisältävine presentaatioineen. Meille tärkein tavoite on olla asiakkaallemme sitoutunut kumppani – osa yrityksen tiimiä – joka tarjoaa tukevan selkänojan kansainvälistymiseen, kulkee yrityksen rinnalla yli erilaisten kansainväliseen liiketoimintaan liittyvien haasteiden sekä auttaa konkreettisilla teoilla tulokselliseen liiketoimintaan.

Haluatko kuulla lisää siitä, miten me voimme auttaa yritystäsi kansainväliseen liiketoimintaan liittyvissä tilanteissa? Ota rohkeasti yhteyttä:

Jonne Pöyhtäri
040 412 3945
jonne.poyhtari@eastconsulting.fi

Markus Johansson
045 690 1866
markus.johansson@eastconsulting.fi

 

Petri Sagulin

Kommentoi 0

Manos a la obra – laajennamme toimintaamme Espanjaan!

Laajenamme toimintaamme Espanjaan

East Consulting on aloittanut yhteistyön paikallisen kumppanin, kokeneen asiantuntijatoimisto PragmatiQ:n kanssa. Yhteistyön myötä pystymme tuomaan asiakkaillemme lisäarvoa mm. markkinaentryn ja kumppanihaun muodossa Espanjan ja Portugalin markkinoille. Tässä blogitekstissä käsittelemme yleisellä tasolla Espanjan markkinaa ja sen tarjoamia mahdollisuuksia suomalaisille yrityksille.

Espanja on jo vuosikausien ajan vetänyt puoleensa suomalaismatkaajien sydämiä. Vuodesta toiseen maa onkin suomalaismatkaajien – ja lähestulkoon kaikkien Pohjoismaiden – valmismatkatilaston ensimmäisenä mm. sään, kulttuurin ja upeiden rantojensa ansiosta. Edellä mainittujen tekijöiden taakse unohtuu kuitenkin helposti se, että Espanja tarjoaa suomalaisyrityksille hyviä liiketoimintamahdollisuuksia.

Kasvu jatkuu edelleen

Vuoden 2008 finanssiromahdus raapaisi Espanjan taloutta pahasti. Talouden ajauduttua laskusuhdanteeseen nousi maan työttömyysaste kaikkien aikojen ennätykseen, 26,02%:iin, tammikuussa 2013. Saman vuoden lopussa taantuma alkoi kuitenkin taittua kääntyen kasvuksi, joka on tänä päivänä noin tuplasti euroalueen keskiarvoon verrattuna. Työttömyyaste maassa on edelleen verrattain korkea (17,22% kesäkuussa 2017) mutta vuodesta 2013 työpaikkoja on onnistuttu luomaan kuitenkin noin 1,2 miljoonaa. Työttömyysasteen arvellaan putoavan alle 17% vuoden 2017 aikana.

Tällä hetkellä Espanja on EU-alueen neljänneksi suurin kansantalous ja yksi nopeimmin kasvavia. 46,5 miljoonan asukkaan myötä se on yksi EU:n suurimmista kuluttajamarkkinoista.

Espanjan BKT:n kasvu oli 3,2% sekä 2015 että 2016. Kuluvalle vuodelle kasvun ennakoidaan olevan noin 2,1%:n luokkaa. Tämän arvellaan olevan seurausta mm. seuraavista tekijöistä:

  • Kotitalouksien käytettävissä olevat tulot ovat kasvaneet
  • Työllisyyden ennätyksellinen kasvu
  • Vuonna 2015 laaditun verouudistuksen myötä kuluttajilla enemmän varaa
  • Koneisiin ja muuhun välineistöön on kohdistettu enemmän investointeja

Maan BKT:sta 2,5% tulee maataloudesta, 22,5% teollisuudesta ja 75% palvelusektorilta. Mitä Espanjan teollisuuteen tulee, ovat avainasemassa sekä metalli- että kemianteollisuus, mutta myös auto-, rautatie- ja laivanrakennusteollisuus. Valmiista tuotteista johtavassa asemassa ovat tekstiiliteollisuus sekä elintarvikesektorilta oliiviöljyn ja viinin tuotanto.

Paljon vaihtoehtoja – jopa toisella mantereella

Edellä mainittujen lisäksi seuraavien teollisuuden alojen arvioidaan kasvavan reilusti ja tarjoavan lukuisia liiketoimintamahdollisuuksia tulevien vuosien aikana:

  • Energiateollisuus (mm. uusiutuvat energianlähteet, energiatehokkuus): Espanja on edelleen hyvin riippuvainen tuontienergiasta (reilu 70% Espanjan energian tarpeesta tuodaan ulkomailta vrt. Suomi n. 45%) ja ne ovat keskittyneet lähinnä fossiilisiin polttoaineisiin. Maa kuitenkin sitoutui muutama vuosi sitten uusiutuvan energian suunnitelmaan, jonka tarkoituksena on lisätä tuuli- ja aurinkovoiman osuutta energiantuotannossa.
  • Ilmailuteollisuus (mm. suunnittelu, valmistus, kehittäminen, lentoelektroniikka, : Euroopan viidenneksi suurin markkina myyntituloissa laskettuna on Espanja. Ala on kasvanut tasaisesti yli kymmenen vuoden ajan.
  • Bioteknologia (mm. farmakogenetiikka ja nanolääketiede): Espanja on Euroopan kärkeä bioteknologia-alan yritysten määrässä.
  • MedTech
  • Finanssiteknologia
  • Kaikki kestävään kehitykseen liittyvä
  • Älykkäät kaupungit
  • Big Data
  • Kyberturvallisuus
  • IoT

Espanja on loistava väylä myös Latinalaiseen Amerikkaan, sillä se on alueen toiseksi suurin investoija heti Yhdysvaltojen jälkeen. Monilla espanjalaisilla yrityksillä on laajat jakelumahdollisuudet alueella. Espanja on myös maailman toiseksi puhutuin kieli, ja monet etelä-amerikkalaiset yritykset pitäävän Euroopan pääkonttoriaan usein Espanjassa. Maassa kerrytetyt kokemukset ja hankitut kontaktit voivatkin osoittautua arvokkaiksi pyrkiessä Latinalaiseen Amerikkaan.

Edut

Espanjan eduiksi voidaan laskea:

  • Väylä Latinalaiseen Amerikkaan
  • Markkinan koko
  • Maassa ymmärretään pohjoismaisten tuotteiden laatu ja niihin suhtaudutaan positiivisesti. Lisäksi maassa on positiivinen kuva Suomesta erityisesti koulutuksemme vuoksi, sillä Espanjan omaa koulutusjärjestelmää pidetään yleisesti ottaen epäonnistuneena
  • Matkailijoiden määrä on kasvanut vuoden 2009 52 miljoonasta vuosittain saavuttaen vuonna 2016 ennätyslukemat: 75,3 miljoonaa matkustajaa!

Haasteet

Espanjan haasteiksi voidaan laskea:

  • Pitkät maksuajat. Keskiarvollisesti Espanjassa prosessi laskutuksesta maksukuitin saamiseen kestää noin 99 päivää, kun sama luku koko Euroopassa on 46 päivää.
  • Paikoitellen joustamattomat työmarkkinat. Työsopimukset ovat usein määräaikaisia (vuonna 2015 tehdyistä työsopimuksista 92%), eikä yrityksillä ole tällöin suurta innostusta panostaa nuoriin tai työntekijöidensä kouluttautumiseen. Työllistämistä on pyritty uudistamaan huomattavasti joustavammaksi.
  • Hallinnon jakautuminen 17 autonomiselle alueelle vaatii sen, että kunkin erityisominaisuudet tulee ymmärtää hyvin. Alueelliset identiteetit ovat vahvasti esillä ja jopa kielet saattavat olla hyvin erilaisia. Elintasoerot eri alueiden välillä ovat melko suuret, jolloin esimerkiksi koko maan kattava jakeluverkosto ei aina ole kannattavaa.
  • Byrokratia. Prosessit saattavat kestää pitkään ja vaatia paljon paperityötä, vaikkakin uusia nopeita toimintamalleja on pyritty tuomaan käyttöön.
  • Espanjan kielen taito käytännössä välttämätön, vaikka suurimmista espanjalaisista yrityksistä löytyykin englannin osaamista ja englanti neuvottelukielenä yleistyy.

Espanjalla, kuten millä tahansa muulla maalla, on omat taloudelliset, poliittiset ja kulttuuriset erityispiirteensä, jotka jokaisen yrityksen tulee huomioida markkinalle pyrkiessä. Siksi kotiläksyt kannattaakin tehdä huolella.

Kysy lisää Espanjan tarjoamista liiketoimintamahdollisuuksista:
Jonne Pöyhtäri, 040 412 3945, jonne.poyhtari@eastconsulting.fi
Markus Johansson, 045 6901 866, markus.johansson@eastconsulting.fi

Petri Sagulin

Kommentoi 0

Miksi Iraniin pyrkivät yritykset tarvitsevat ulkopuolisen asiantuntijan apua?

Iraniin pyrkivät yritykset tarvitsevat ulkopuolisen asiantuntijan

Poistuneet pakotteet ovat houkutelleet Iranin markkinoille lukemattomia ulkomaalaisia yrityksiä, jotka pyrkivät hyödyntämään auenneen mahdollisuuden viennin edistämiseksi ja liiketoiminnan kasvattamiseksi.

Muutama vuosikymmen sitten iranilaiset tuotteet ja palvelut eivät pystyneet kilpailemaan ulkomaisen tarjonnan kanssa heikon laadun ja vanhanaikaisen teknologian vuoksi. Tilanne kuitenkin alkoi muuttua 60- ja 70-luvulla uudemman teknologian ja välineistön auttaessa kehittämään paikallisia tuotteita paremmaksi. Ulkomaisten tuotteiden hävittyä markkinoilta iranilaiset yritykset pystyivät sekä parantamaan tuotteita ja palveluitaan että kehittämään brändi-identiteettiään ulkomaisia kilpailijoitaan paremmaksi.

Nyt markkinoiden avauduttua yritykset joutuvat kohtaamaan yhä enemmän haasteita saadakseen takaisin asemansa paikallisilla markkinoilla. Vaikka paikalliset viranomaiset kehottavat iranilaisia kuluttamaan paikallisia hyödykkeitä ja palveluita, ei Iranin taloudelle ole arvokkaampaa mikään muu kuin terve kilpailu vapailla markkinoilla. Pitkään kansainvälisiltä markkinoilta eristäytynyt uusi iranilainen kuluttajasukupolvi alkaa nyt löytää kansainvälisiä brändejä.

Monelle vierasmaalaiselle yritykselle Iranin markkinoille pääseminen on suuri haaste. Kuinka saada itsensä loppuasiakkaan ulottuville? Kuinka hyödyntää paikallista osaamista markkinoinnissa ja PR:ssä? Iranin markkinoille päästäkseen sekä kuluttajien mieltymyksiin ja toimintaan vaikuttaakseen, täytyy yrityksen a) pystyä ymmärtämään liiketoimintaympäristö riittävän hyvin, b) oppia työskentelemään ja vuorovaikuttamaan asiakkaiden sekä kumppaneiden kanssa.

Markkinan kartoittaminen

Rajallisin resurssein ja tietotaidoin toimivat ulkomaiset yritykset ovat usein pahasti hakoteillä, eivätkä ne onnistu vakuuttamaan paikkaansa Iranin markkinoilla. Menestyäkseen tulee yrityksellä olla luotettavat suhteet paikallisen liiketoimintaympäristön tuntevan asiantuntijan kanssa. Tämä pystyy sekä selvittämään vaaditun toimialan kärkitoimijat että niiden kilpailulliset edut, mutta auttamaan myös alueen markkinarakojen tunnistamisessa, hinnoittelussa ja muissa tärkeissä huomioitavissa tekijöissä.

Byrokratiasta selviäminen

Lisähaasteita markkinoille haluaville yrityksille tuovat hallinnollinen taakka, paikoitellen kimurantti liiketoimintakulttuuri, useat eri lait ja lakimuutokset ja yleisesti ottaen haastava byrokratia. Kokeneet asiantuntijat pystyvät auttamaan yritystä välttämään karikot ja suunnittelemaan liiketoiminnan kannalta tehokkaimman tavan markkinoille pääsyyn.

Mediaviestinnän hallinta

On mahdollista, että uusi toimija joutuu eri uutisten ja lehdistön silmätikuksi – kuten McDonald’sin ja Burger Kingin kävi. Paikallisten PR-toimistojen apu saattaakin osoittautua kultaakin kalliimmaksi esimerkiksi toimivia entry- ja exit-strategioita laadittaessa.

Brändin lokalisointi

Markkinoille päästäkseen yritysten täytyy tietää, miten puhutella paikallisia ja kuinka tulla kuulluksi. Tässäkin paikallinen osaaminen on tarpeen, sillä vaikka kansainvälisillä yhtiöillä onkin omat tapansa toimia, täytyy niitä pystyä mukauttamaan paikallisen kulttuurin ja kohdemarkkinan mukaisesti.

Kansainvälistä kokemusta omaavien toimijoiden hyödyntäminen

On tärkeää hyödyntää kumppaniyrityksiä, joilta löytyy jo kansainvälistä kokemusta. Heiltä ei löydy pelkästään valtavaa tietopankkia Iranista, vaan lisäksi he tietävät mitä kansainvälisen toimijan tulee tehdä ensimmäiseksi resursseja säästääkseen. Iranin markkinoille, kuten kaikille muillekin, pyrkiessä tulee muistaa, että mainostamisen lisäksi tarvitaan myös muita tukitoimia kannattavan liiketoiminnan vakiinnuttamiseksi.

Petri Sagulin

Kommentoi 0

Kolme kansainvälistymiseen liittyvää myyttiä

kolme kansainvälistymiseen liittyvää myyttiä

1. ”Kansainvälistyminen ja kansainvälinen kaupankäynti on kallista!”

Kansainvälistyminen ja kansainvälinen kaupankäynti käy kalliiksi hätäilyn, hosumisen ja turhan työn vuoksi. East Consulting sai alkunsa todettaessa, että useat yritykset haaskaavat rahaa ja aikaa, vaikka apua ja tietoa olisi runsaasti saatavilla. Eikä ulkopuolisen asiantuntijan hyödyntäminen ei ole niin kallista kuin luullaan.

Oman (mahdollisesti jopa nollakontakteilla varustetun) vientimyyjän palkkaaminen kustantaa vuodessa jopa 125 000€, kun huomioidaan esimerkiksi palkka, matkustaminen ja muut sivukulut. Yritys pystyykin säästämään hyödyntämällä kumppania, jolta löytyy kohdemarkkinan osaaminen ja valmiit verkostot. Mitä kustannukset tällöin ovat?

Tyypillisesti ensimmäisen vaiheen kustannus on muutamia tuhansia euroja. Tällöin yritykselle tehdään markkinakartoitus halutuista markkinoista, tehdään muita selvityksiä esimerkiksi taustoista sekä suoritetaan alustava kumppanihaku. Toinen vaihe on hiukan arvokkaampi. Tässä vaiheessa yritykselle on useimmiten tarjolla jo tapaamisia, neuvotteluja ja lopulta kauppaa. Tämä sitoo enemmän myös yrityksen omaa aika ja resursseja. Viimeinen ja kolmas vaihe on itse etabloituminen, jolloin kustannus on täysin yrityskohtainen. Kolmannessa vaiheessa tehdään sopimus valitun kumppanin kanssa ja aloitetaan varsinainen yhteistyö. Näin yllä oleva kustannus saadaan tiputettua jopa neljännekseen/viidennekseen kohdemarkkinasta riippuen.

Pitää muistaa, että kansainvälistyminen ei ole ainoastaan taskut pullollaan operoivien mammuttiyritysten erityisoikeus. Pienemmällekin yritykselle kansainvälinen kauppa on erinomainen vaihtoehto, sillä se pystyy toimimaan joustavammin ja mukauttamaan toimintaansa markkinoiden vaatimusten mukaan.

2. ”Kansainvälistyminen vie hirveästi aikaa!”

Useat yrityspäättäjät ovat kuulleet kauhutarinoita jopa vuoteen venyneistä kansainvälistymisprosesseista. Paikallisten säännösten ymmärtäminen ja niihin mukautuminen voikin olla erittäin aikaa vievää. Kaiken lisäksi erinäiset väärinymmärrykset voivat aiheuttaa viivästystä, yllättäviä lisäkuluja ja muita sekaannuksia. Kaikki tämä ilman valmiita verkostoja ja kohdemarkkinan osaamista saattaa tarkoittaa yritykselle sitä, että prosessin tulokset alkavat näkyä vasta useamman vuoden kuluttua sen aloittamisesta. Siksi onkin tärkeää löytää oikeat kumppanit, joilta löytyy paikallista osaamista vastaantulevien haasteiden ylittämiseksi. Kanssamme yrityksen aika rupeaa sitoutumaan projektiin vasta potentiaalisten jälleenmyyjien/agenttien/loppuasiakkaiden kontaktointivaiheessa.

Pikavoittoja ei kuitenkaan kannata odottaa. Kansainvälistyminen on pitkäjänteistä työtä, mutta ulkopuolisen asiantuntijan avulla yritys pystyy keskittymään ydinosaamiseensa ja sen kehittämiseen.

3. ”Kansainvälistyminen on liian haastavaa ja meidän on hyvä näin!”

Vaikka kansainväliset markkinat eivät välttämättä sovellu kaikelle liiketoiminnalle eikä jokainen omistaja tähtääkään yrityksen toimia niitä kohden, on liiketoiminnan kasvattaminen usein mahdollista nimenomaan kansainvälistymisen kautta. Tämä asia kannattaakin huomioida liiketoimintasuunnitelmaa tai tulevaa viiden vuoden strategiaa laatiessa. Maarajat ovat poistuneet jo aikapäiviä sitten, ja liiketoiminnan laajentaminen kv-markkinoille on helpompaa kuin koskaan aiemmin saatavilla olevan informaation ja avun myötä.

Toimintaympäristö onkin muuttunut niin, että yritys pystyy valloittamaan uuden markkinan edullisesti, nopeasti ja vieläpä vaivatta. Siispä kartoita liiketoiminnallesi potentiaaliset markkinat, löydä sieltä parhaat mahdolliset kumppanit ja aloita myynti!

 

Petri Sagulin

Kommentoi 0

Kansainvälistyjän muistilista – 5 asiaa, jotka kansainvälistyvän yrityksen tulee huomioida ennen matkaan lähtöä

kansainvälistyjän muistilista

1. Resursointi

Ennen kansainvälisiä toimia tulee yrityksen varmistua sekä yrityksen henkilöstö- että taloudellisista resursseista. Vaikka taloudellinen tilanne ei yksissään ole kansainvälistymistä määräävä tekijä, ei kv-markkinoille kannata lähteä huseeraamaan nollabudjetilla. Kansainvälistymisen on oltava osa strategiaa ja siksi sille on varattava resursseja. Älä siis säästä hölmöissä asioissa ja kuvittele saavuttavasi säästöillä jotain hyötyä. Muista, että toimintaan on saatavilla myös julkista tukea!

Matkakassan lisäksi matkalle kannattaa valita ammattitaitoinen seurue. Kielitaito, myyntitaito sekä kokemukset kv-liiketoiminnasta ja eri maiden sopimuskäytänteistä helpottavat käytännön toimia kohdemaassa.

2. Asenne

Matkaan ei kannata lähteä häntä koipien välissä kulmia nostellen eikä myöskään sokeasti maineeseen ja referensseihin luottaen. Tiimin on uskallettava tarttua toimeen ja kokeilla erilaisia tapoja tavoitteisiin pääsemiseksi. Ole kekseliäs, ennakoi ja toimi sinnikkäästi: kansainvälistyminen vaatii pitkäjänteisyyttä. Asenne on tehokkain ja edullisin lääke vääjäämättä eteen tulevien haasteiden varalle.

asenne1

3. Kilpailuetujen ja -vahvuuksien kirkastaminen, kilpailutilanteen ymmärtäminen

Ennen matkaan lähtöä tulee sekä itsellä että muilla matkaanlähtijöillä olla selvillä:

  • Missä olemme hyviä?
  • Mitä myymme?
  • Kenelle myymme?
  • Miksi myymme?

Älä jätä näiden kirkastamista neuvottelupöytään!

4. Yrityksen johdon tuki kv-toiminnalle

Älä lähde matkaan yksin. Onnistuneen kv-liiketoiminnan starttaaminen vaatii johdon ja omistajien tuen. Varmistu tästä ennen matkaan lähtöä.

5. Jätä koti kuntoon

There is no place more delightful than home. Olipa reissuinto kuinka suuri tahansa, muista varmistua kuitenkin siitä, että kotipesä on kunnossa. Vakiintunut asema ja vakaa liiketoiminta luovat pohjan onnistuneen kv-liiketoiminnan pystyttämiselle.

you-cant-build-a-great-building-on-a-weak-foundation-quote-1

Petri Sagulin

Kommentoi 0